پاسخ به 3سوال مهم درباره موفق نبودن دربازاریابی
ناتوانی درارتباط‌گیری بامشتریان یا به طورکل موفق نبودن دربازاریابی ،بزرگترین گلایه‌ای است که بازاریابان و فروشندگان در اکثرمواقع با آن روبه‌رو هستند.
اما آیا تابه‌حال به صورت ریشه‌ای بررسی کرده‌اید که علت موفق نبودن دربازاریابی شما دقیقاً چیست؟ یا تابه‌حال به جای گلایه کردن از مشتری به فکر رفع این مشکل بوده‌اید؟
دراین مقاله قصد داریم به سه‌سوال بسیار مهم پاسخ دهیم که مهم ترین عوامل رادر موفق نبودن دربازاریابی ایفا می‌کنند.
سوال اول : آیا تابه‌حال به ظاهر خودتان توجه کرده‌اید؟
حالاکه به این قسمت از مقاله رسیدیم دوست دارم تا کمی راحت‌ترباشما صحبت کنم تادرک بیشتری ازموضوع داشته‌باشید .
تصور کنید که شما یک بازاریاب درزمینه محصولات آرایشی‌وزیبایی هستید و قصددارید که در قسمتی از فعالیت خودتون، صنف آرایشگران رو مورد هدف قراربدید.
بدیهیه که اون ها برای اولین باره که شمارو می‌بینن و هیچ شناختی از شما ندارن.این موضوع رو هم درنظربگیریدکه وقتی شخصی رو برای اولین بار می‌بینیم معمولا از روی چهره و ظاهر قضاوتش می‌کنیم.( البته می‌دونم چیز خوبی نیست ولی مسئله‌ایه که وجودداره )
حالابا تکیه برتوضیحات قبل،آیادرسته که دراولین دیدارمون بایک ظاهرآشفته ونامنظم،لباس‌چروک وکفش خاکی،حاظر بشیم ؟
بیاید یک لحظه جای خودمون رو عوض کنیم و از دید شخص مقابل این مسئله رو بررسی کنیم .نظرتون چیه ؟
(من که فکر می‌کنم طرف یه‌کلاه برداره واومده جنساشو بهم بندازه !!!)
ظاهریک بازاریاب مهم‌ترین مسئله یابه عبارتی پایه‌ای ترین موردیه که حتما باید بهش توجه بشه چون باعث میشه شما یه قدم جلوتربریدوموفق به ارتباط گیری با شخص موردنظربشید.درغیراین صورت این مسئله باعث موفق نبودن دربازاریابی برای شما میشه.
سوال دوم : آیاتابه‌حال روش ارتباطگیری و گفته‌های خودتان راتحلیل کرده‌اید؟
بعداز اینکه از مرحله‌ی ظاهر رد شدید،نوبت به ارتباطگیری بامشتری می‌رسه که اصلی‌ترین کار در بازاریابیه . وکلاً هدفِ ما دراین‌کار همینه که بتونیم با مشتری ارتباط بگیریم واون هارو برای خریدمحصولاتمون ترغیب کنیم. اما …
فکر کنیدکه یک فردخیلی آراسته وباظاهر موجه به شمامراجعه کرده. و قراره محصولات یک تولیدیِ‌لباس روبهتون معرفی کنه اما یه اخم خیلی بزرگ رو صورتش داره. طوری که انگار از روی اجباره داره محصولاتش رو به‌شمامعرفی میکنه،
وقتی ازش سوال می‌کنید یا بی‌حوصله جواب میده ویاکلاًبه موضوع مسلط نیست واطلاعات زیادی نداره
از طرفی وقتی هم بهش می‌گید محصولتون رو نمی‌خوام.بدون هیچ حرفِ دیگه‌ای، یه باشه بهتون میگه ومحیط روتَرک میکنه.
خب حالانظرشمادرباره‌ی این شخص چیه؟ آیا غیرازاینه که دیگه هیچ وقت ازش خریدنمی‌کنید؟
این موضوع یک داستان غم‌انگیز ازیک فیلم درام نبود.بلکه یک موضوع کاملاًجدیه که به‌شخصه بارهاباهاش مواجه شدم.وموردیه که خیلی از بازاریاب‌ها بهش توجه نمی‌کنن و تازه ازکمبود فروش وناموفق بودنشون درکسب پورسانت خوب گلایه هم دارند.
وقتی شما برای اولین‌بارباشخصی ملاقات می‌کنید،کمتراز ده‌دقیقه فرصت‌داریدکه نظرش رو جلب کنید.پس بایدبه بهترین شکل ازاین زمان استفاده کنید.حالا چطور!!!!
- لبخندازصورت شمانره. (البته سبک‌بازی بالبخندکاملاًمتفاوته وممکنه نتیجه‌ی عکس بده.پس این دو مسئله با هم قاطی نشه)
- خودتون و شرکتتون رو خیلی خلاصه معرفی کنید.
- به قول معروف از تعریف‌وتمجید بی‌مورد محصولات اکیداًخودداری شود.
- مزایای محصولات وخدماتتون رونسبت به رقباازقبل بررسی کنیدو به عنوان یه رزومه درهنگام بازاریابی به مشتری ارائه بدید.
- یک لیست ازرضایت های(عکس،ویدئو،ویس،دست‌نوشته،امضا یا هرچیز مشابه دیگه)مشتریان همراه خودتون داشته باشید.
- قبل ازشروع کارحسابی مطالب ونکته های مهم کار خودتون رومطالعه کنید.سعی کنیدسوال های احتمالی رو یادداشت ودرموردش اطلاعات جمع آوری کنیدتایکباره جا نخورید .
- وقتی ازیک موضوع اطلاعی ندارید،راحت ازکلمه‌ی نمی‌دونم استفاده نکنید.به جاش بگید من دراین مورداطلاعی ندارم اما می‌پُرسم وحتما بهتون اطلاع میدم. (البته فراموش نکنیدکه اطلاع بدید.)
- اگربه محصولات شماعلاقه نشون دادن ولی اون بار ازتون خرید نکردن،یادداشت کردن مشخصاتش روفراموش نکنید.
- بامخاطبتون مهربانانه رفتار کنیدو باهاش صادق باشید.(یه کلیدخیلی طلایی تو بازاریابی‌وفروش همین موضوعه.مسئله‌ای که بازاری‌های قدیم شدیداًبهش اعتقادداشتن و اون رو پیاده می‌کردن.)
- اشتیاق خودتون رو از همکاری با اونها نشون بدید. به طوری‌که متوجه بشن دوست داریدکمکشون کنید. نه اینکه تنها هدفتون فروش محصولات به اونهاست. (و واقعاً هم باید همین‌طور باشه.)
سوال سوم : آیا ازمشتری‌های قبلی خبردارید؟
توجه نکردن به مشتری‌های قبلی و قدیمی یکی از اشتباهات بزرگیه که خیلی ازفرصت‌های فروش رو ازبازاریاب‌ها میگیره.
ما انسان‌ها تداوم رو دوست داریم. مخصوصا اگر تجربه ی خوب و شیرینی ازقبل داشته باشیم.مثل ادامه‌ی یک دوستی ،ادامه‌ی یک بازی،ادامه دادن کاری‌که دوسش داریم و خیلی مثال های دیگه.
درتداوم بازاریابی اگر شما تونسته باشید در دیدار قبلی، تجربه‌ی یک همکاری وخریدخوب رو درمشتریان خودتون ایجاد کنید.پس حفظ و تداوم این ارتباط ،باعث شکل‌گیری حس اطمینان و دوستی بین شما و اون شخص میشه .در نتیجه چه اتفاقی رخ میده ؟
از شماراحت‌تر خرید میکنن، مقدارسفارشات اونها بیش‌تر میشه وشمارو به افرادی که میشناسن معرفی میکنن و این بین، یک تیلیغات رایگان هم به نفع شما صورت میگیره.
این ارتباط باید چه جوری باشه ؟
فکر کنیدمن یک بسته شکلات یاشیرینی خونگی به شمافروختم .حالا میتونه برای خودتون خریده باشیدیا قراره اون رودر فروشگاهتون بفروشید. ارتباط خوبی هم در اولین دیدارمون شکل گرفت.
حالا فکر کنیدکه من بعداز چند روز باهاتون تماس بگیرم و درمورد رضایت شما از محصول بپرسم یا نظرتون رو پرس‌وجو کنم ویا انتقاد هاتون رو جمع آوری کنم.
چه حسی به شما دست میده؟ آیا غیر ازاینه که مجدداً باهام همکاری می‌کنید؟
بزارید کمی جلوتر بریم …
فکر کنید که من نظرات شمارو انتقال دادم. و سعی کردم به نحوی مشکلاتی که داشتید رو حل کنم. بعداز حل مشکل هم طی یک تماس یا دیدار همراه بایک کارت یا هدیه‌ی خیلی کوچیک این موضوع رو بهتون اطلاع بدم.
حالا نظرتون چیه؟بازم بهم سفارش میدید؟ من که میگم بله!!!
جمع بندی
همیشه یاحداقل اکثر مواقع پاسخ یک سوال یایک مشکل، درگرو یک مسئله‌ی ساده و پیش پا افتادست .ومعمولاً جزئیه که بهش توجه نمیشه. این موضوع در بازاریابی‌وفروش به دفعات دیده میشه. بارها تجربه شده که گاهی حتی یک کلمه‌ی شما باعث ازدست دادن تعداد زیادی مشتری میشه .
این موضوع میتونه از نداشتن تخصص کافی یا آموزش ندیدن باشه.( متاسفانه بسیاری ازبازاریاب ها اصلاً توجه کافی به این مسئله ندارن و کاربازاریابی رو به صورت حرفه ای انجام نمی دن.)
اگر شما هم یک بازاریاب هستید و نتیجه‌ی مطلوبی رو از کسب‌وکارتون بدست نمیارید.از همین حالا مواردی که دراین مقاله بررسی کردیم رومجدداً با دقت بخونید،تمرین رو ازهمین حالا شروع کنیدو مطمئن باشیدکه خیلی زود نتیجه‌ی معقول‌تری رو بدست میارید.
به نقل از پیتر دراکر
هر چیزی که قابل اندازه گیری باشد را می‌توان بهبود داد.
